2019年上半年笔者系统走访南方水稻领域的农资企业，涉及农药、肥料、特种肥料、植调剂、无人机企业、飞防组织、综合农服组织等等。笔者下基层走访南方水稻产区农资经销商、零售商及种植基地。

奔波下来，鞋底磨穿了，行李箱轮子都跑没了，体力和精力依然旺盛，但笔者的心情，却愈发沉重。直观感受：南方水稻产区，可谓是正入万山圈子里，一山放过一山拦。

从最基层的种植者来看：用工成本和地租成本急速上升，粮食价格低迷，加上重金属污染，产销对接不畅，资金回笼困难，种植收益严重下滑，散户在烘干环节和称重环节被一些不法商家做手脚的现象屡见不鲜，结果就是：规模种植者盈利困难，赔钱的一抓一大把，个别跑路的已经远走高飞；散户只能赚个工资钱。种植者积极性下降，双季稻改单季稻的越来越多，局部地区土地承包环节已经出现断层。

企业层面：产品正规化之后带来的产品同质化问题日益严重，市场上价格战贴身肉搏，直接造成了产品利润率的急速下滑，同时客户忠诚度明显降低。农药企业昔日的明星产品（如阿维菌素等）成了大路货，甚至成为企业切割市场、抢占客户的枪杆子。大肥料企业都觉得渠道布局已经完善，市场格局基本稳定，市场容量略有萎缩，但无伤大雅。植调剂和新型肥料对于经济效益较差的水稻来说，似乎有点“奢侈”，受众教育环节还没完成，种植者接受程度还整体较低。

渠道层面：一方面，土地流转带来的是单位面积对渠道的承载能力迅速降低，种植基地和包田大户直接寻找县级经销商批发、组团批发或者厂家直供，此消彼长，水稻产区的县级经销商和基层零售网点逐渐显得太过密集。

另一方面，产品同质化竞争引发价格战，利润降低，中下游渠道对品牌的忠诚度下降，加上网点过于密集 用户可选项太多，恶性竞争带来的全程赊销似乎不可避免，与此同时，恶性赊销层出不穷，坏账率不断上升，资金回笼困难，进而给渠道带来巨大资金压力，资金实力较差的经销商和零售商都表示已经力不从心，甚至处于崩溃的边缘。

由此看来，渠道层面的洗牌和淘汰不可避免。没有核心竞争力的从业者将逐渐退出舞台（部分零售商截止至目前还没开门营业，甚至直接宣布转行）。更有甚者，综合农服组织全程托管，或者资源强大的生产企业直接进行规模化土地流转。传统渠道？除了你手里的规模种植户资源可以整合，其他的，似乎不需要了。

综合农业服务组织：基本处于摸索阶段，一般有两种状态：一种单算种植投入产出挣钱了，前期资源整合和后台运营的成本算进去，赔钱，当然，这已经算比较好的；另一种比较直接：赔了，怎么算都赔。

主要原因第一：地块儿散、质量参差不齐，导致前期资源整合成本较高；第二：地租、用工成本较高，粮食价格低迷，双重挤压之下，利润空间下降；第三：链条太长，业务扩张速度也比较慢，成本控制比较困难；第四：既懂种植又懂管理的人才匮乏。

植保飞防业务：

第一：植保飞防行业兴起的时候，行业内鱼龙混杂，上百家企业的恶性竞争引发不计成本的价格战，再加上飞机质量难以保证、飞控技术的不成熟，导致飞防作业效果参差不齐，用户对飞防植保的信任度较低。

第二：土地集中度较低，飞防作业效率比较低。一方面导致飞防组织利润空间无法保证；另一方面导致职业飞手收入水平较低，人才流失严重；

第三：专业的飞防药剂和助剂依然不成体系，对飞防作业效果也有一定影响；

第四：渠道商的认知度较低，即使发现需求，也不知道该如何开展业务。

但从业者普遍反映：2018年以来，水稻区植保飞防市场逐渐回归理性，土地流转速度的加快和人工成本的上升都给飞防事业提供了比较好的发展契机，市场已经炒热，但推广速度和发展质量依然不理想。

一路走来，所有人都告诉我：水稻区现在不好做，而且越来越难做，我们不知道该怎么做。还有行业大咖告诉我：未来几年，我都不看好南方水稻产区的农资市场。是的，一路走来，我们能够直观地看到，整个产业链条的各个层面，都有部分人已经逃离，部分人还在苦苦挣扎。

从企业高层到基层业务员，从一流的经销商到基层的零售店，从万亩种植基地到几十亩的种植户，很多人都在问：如此山重水复，我们该逃离还是深耕？

个人觉得：只要国家粮食安全的需求在，四亿多亩的南方水稻就一定在，四亿多亩的水稻在，市场容量和需求就在。利润下降，生存艰难，行业洗牌在所难免，但是被淘汰的，一定是落后产品、落后的服务、落后的业务模式和落后的生产方式。洗牌之后，当别人走了，我们的深耕和坚守，一定会有巨大的发展空间！

所以，行业里顶尖的精英群体，都在重新思考和谋划。谁能解决赊销，谁能控制成本，谁能提高农产品附加值，做好产销对接，谁能在不远的将来把握住核心经销商和规模种植基地，谁就能活下来，并获得长足的发展。所以，笔者能够清晰地感受到：南方水稻产区，层层危机之中，饱含着蓄势待发之力。

但这个洗牌的过程，一定是一个痛苦的，不断加速的、彻底而系统的转型升级！

顶层设计上：政府在不断加大金融扶持和补贴政策，大力推动高标准良田建设，大力推动土地流转加速、大力推广优种稻种植，强力扶持区域性大米品牌，导向十分明确。

农资企业里：农药企业新化合物研发周期越来越长，成本越来越高，常规产品和价格的竞争利润会进一步压缩。大肥料企业产品和品牌竞争日渐加剧，部分企业销量下滑严重。土壤调理剂市场需求将逐步上升，植调剂和特种肥料前景广阔，但需要充分的宣传推广进行受众培育。

整体而言，规模化土地流转、产业融合式布局、订单农业的探索、深度配套服务的下沉，多管齐下效果日渐显现。聚焦核心经销商和规模种植基地，进行金融、技术、产品、服务全方位扶持已成为大势所趋。通过专业化服务做客户粘性、拓展利润空间势在必行。

渠道和流通平台上：赊销模式突破承受力极限之后一定会局部崩盘，资金、技术、服务能力弱的经销商终将被淘汰。土地流转规模上升之后，基层乡镇乃至县级网点密度将会逐步下降。转变自身业务模式，进行公司化运作、提高专业技术水平和配套服务能力才是生存之道。

包田大户和种植基地层面：机械化作业的不断普及将不断降低人工成本，政府土地政策调控可一定程度降低租金成本，优种稻推广和稻米品牌化运作将一定程度上提高产品附加值，随着产业链融合程度的不断提高，产销对接难题会有所改善。综合种养模式日益成熟和多样化，但主要收益已经脱离水稻种植体系，更倾向于养殖。

综合农服组织：政策环境不断改善，资源整合成本逐渐降低，成本管控日渐精细、数据沉淀基本成型，资源整合逐步到位，利润空间会逐步上升。

飞防事业：行业回归理性，飞机和飞控技术更加成熟，随着土地流转规模的提高，飞机的作业效率会逐步提升，进而专业人才收入上升，人才培养梯队日臻完善。整个飞防行业将逐渐进入良性循环系统，除传统农药之外，飞机与植调剂、功能性肥料的结合将进一步增强，在可预见的未来，植保飞防事业将获得长足的发展。

因此，笔者认为：南方水稻产业，产业升级和行业洗牌在所难免。这重重的困境，这凛冽的寒冬，对先行者意味着希望，对落伍者意味着灭亡。如果，寒冬凛冽之际，你走了，春暖花开之际，你会发现，你回不来了，因为最恶劣的环境下扎下的根，一定具有最顽强的生命力，引用近几年农资行业颇为流行的一句话：剩者为王，在未来的水稻产区，这句话尤为贴切。（来源：《农资与市场》传媒 作者：郭磊）