4月份，我们为大家讲述了极飞的合作伙伴——健羽科技创始人丁健的故事（这个连续创业者，选择了专注无人机植保行业）。今年，是丁健真正涉足无人机植保服务的开始。在过去的两个月中，他率领团队在竞争激烈的新疆植保市场中，努力探索突出重围、站稳脚跟的道路。

　　“今天意外收获了 15000 亩玉米地！”丁健告诉我，语气中一股子高兴劲儿。6 月 11 日，他和团队开车途经天山脚下，看到一大片翠绿翠绿的玉米苗地，便设法找到承包这片地的农户，谈成了这笔单子。

丁健团队“意外”收获的玉米地

　　但这样的好运气不是天天都有的。

　　今年 4 月以来，丁健和团队成员跑遍了疆北地区，零零散散打了 2 万多亩地，主要是忙着开拓市场，为 7、8 月份的大规模植保作业季做准备。然而，情况远不如丁健原本预估的乐观，团队在跑市场的过程中遇到了重重困难。

丁健（右二）和他的团队成员们

　　一方面，农户对无人机植保的接受度普遍较低。因为用惯了拖拉机打药，很多农户看到无人机药箱小、载水量小，总是担心打药效果。

　　另一方面，市场竞争格外激烈。去年以来，很多人看到了飞防植保的广阔前景，纷纷进入这个行业。新疆石河子这样一个县级市上，就有二三十家飞防植保服务公司。市场上鱼龙混杂，一些植保队不注重作业效果，纯粹以低价进行恶性竞争。“农户第一句话肯定是问多少钱一亩，他们对技术、效果判断之类的不了解，只管选择最便宜的。”丁健无奈地告诉我。

　　面对这样的情况，丁健也会焦虑，但更多的是去积极寻求突破局面的办法。他和团队 10 名成员分头行动，辗转于疆北地区的各个连、团（新疆的“县”和“村”），给农户做飞防展示、效果实验和植保技术推广。

　　丁健说，对于农户的不信任，最直接有效的办法就是做飞防展示。每到一个团，他们就主动去接触在地里忙活的农户，跟他们聊天、介绍无人机打药，再召集周边的农户，做一场飞防实验，免费打个几十亩。农户看到 P20 打药简单、效果好，就会主动来要联系方式。

　　“我们对极飞无人机的防治效果有百分百的信心！只要农户让我们进他家的地飞上一次，那么，这家农户的地基本上就是我们的囊中之物了。”丁健团队的卢乐乐告诉我。

　　免费的飞防实验很有效，丁健的团队陆续接了不少单子。当然，这对团队而言是不小的开支，药剂费用、人工工资、车辆燃油等等，丁健也很头疼，“没有前期的投入，很难打开市场。好在农户用了我们的飞机后，回头总会再找我们，这也是对我们的认可吧，相信情况会越来越好。”

　　在丁健看来，要让农户在众多植保队中记住你，关键还是要够专业，一是懂得足够多的植保知识，能确保作业效果；二是可以向他们讲清楚、展示好无人机植保的优势。

　　对于一些大单子，丁健会带专业的植保技术人员去做实验并验证药效，团队人员会随时记录总结。尤其是碰上没见过的病虫害，他们会详细记录，回去后仔细研究作物病情、如何用药等。通过不断的积累，团队变得越来越专业，也获得了更多农户的信任。

　　健羽科技所有的团队成员，每次出去作业或做飞防展示时，都会边操控 P20 作业，边向农户讲解无人机的工作原理、雾化方式、农药的稀释、飞行速度和高度对效果的影响等。他们通过普及飞防植保知识，给将来市场的进一步拓展做铺垫。

　　另外，丁健正筹备在各个团设立常驻服务点，为农户提供持续、可靠的植保服务。农户可以随时来服务点找团队打药，万一出现效果不理想的情况，团队会派出人员第一时间去协调、解决问题。他们以坚决不做“一锤子买卖”的态度，让农户得以放心，也为团队赢得了更多服务订单。

　　“以诚立足，以信得人”，这是丁健团队的处事原则。目前，他们已经接到了 20 万亩棉花地，和西瓜、西红柿、玉米等其它作物的植保作业订单。接下来，团队成员会重返那些他们做过飞防展示、跑过市场的地方，用 P20 为农户提供植保服务。