大疆无人机在城市年轻人中间确立了地位，老对手极飞则把目标对准了农村与农民，它能最终实现"农村包围城市"吗?

在新疆尉犁县达西村的棉田里，一架亮红色的四旋翼无人机腾空而起，"嗡"的一声用气流把棉田"砸"出一个坑来，雾化农药均匀喷洒在棉株的全身。

经过两年在田间地头摸索，广州极飞电子科技有限公司联合创始人易丙洪晒得黝黑，如果蹲在田地里，倒真的很像农民。"我们第一次去新疆正好是9月份，棉农在打最后一次催熟剂、落叶剂，因为棉花叶子太多，没法进去采摘，得先用落叶剂让叶子干枯掉落。"易丙洪对《中国企业家》说，但是这种落叶剂有强烈的脱水性，闻起来特别刺鼻。几个世纪以来新疆的棉农们都是在用人工喷洒，很多人也不戴口罩，经常有人中毒晕倒。

"看到这些，我们就觉得农药喷洒应该是农业无人机最快应用的一个点。"极飞科技另一位联合创始人龚檟钦说，在农业生产中，播种、耕地、收割都可以实现自动化，唯独喷洒农药还不行，因为一旦机器进入田里，地就压坏了，越多大型机器在田里使用，田地被破坏越厉害。在喷洒农药方面，如果能够把无人机的成本压得比人工低，就有可能撞破这个市场。

从航拍到农业

极飞是国内最早一批无人机飞控厂商，那时候玩无人机的，多是航模发烧友。在大疆创新于2011年推出首款多旋翼航拍无人机之前，极飞一直是无人机航拍领域的第一，但那时候发烧友居多，市场容量很小。

玩航模的人往往看不起简单的消费级无人机，这也直接导致极飞错过了这场盛宴。虽然极飞还占据一点点航拍市场份额，但随着马太效应越来越明显，行业龙头大疆如果开始降价，极飞将没有多少生存空间。

极飞的三位创始人(从左至右分别为：龚檟钦、彭斌、易丙洪)中，有两位出身于农村，曾经从业于IT，现在他们又回到了农村，希望用无人机作为入口，切入农业市场

无奈之下，极飞创始人彭斌开始带领团队寻找新的细分市场。他们思考的一个核心问题是，无人机航拍市场被大疆带起来了，但是无人机还能做什么?

"我们开始做大量调研，从2012年开始，在农业、物流、安防等领域我们都在考察。"龚檟钦说。2013年，曾经有媒体曝出顺丰在和极飞测试物流无人机，但物流无人机的商用化一直没有实质性进展，政策壁垒比较大，送货成本也比较高。

"物流是其中一个答案。"彭斌说，现在农业无人机成了极飞的另一个答案。

不过问题是，农民对成本最为敏感，如果不能比人工便宜很多，农民是不会去尝试无人机打药的。

决定试水农业之后，易丙洪开始思考如何选择品类，"中国有18亿亩农田，这18亿亩到底是怎么分配的，里面有哪些经济作物，哪些粮食作物，我们做哪个最合适?"

为了避开食品安全风险，易丙洪先砍掉了粮食作物，经济作物里最大规模的是棉花，棉花的主要产区在新疆，于是他们三个人立刻到新疆"旅游"了一圈。

由于新疆棉农一直在人工打药，当龚檟钦在田地里被落叶剂弄得直打喷嚏时，他们意识到机会来了。一年中棉花需要打药十次，两次叶面肥和八次农药，农民以前人工打药，是用拖拉机拖着药箱，再靠人扛着管子喷洒，费时费力，还容易农药中毒。极飞的空间就在这里，如果通过优化效率和规模化运营，降低三分之二的成本，农民一定愿意尝试。

三人立刻找到当地的一个航拍合作伙伴，要来了一架最大的航拍无人机，在上面挂了两个巨大的矿泉水瓶，第一次试验性地装了些水，又在淘宝上买了一个汽车雨刮器的喷头，组成一套"喷洒系统"。这架简易无人机从空中徐徐飞过，棉田里的虫子都慢慢跑了出来，农民冲到田里去摸棉花杆子，杆子很湿，从顶上到根部都湿了，效果很不错。

"在广州，你可以用手机APP叫外卖，但是在新疆，棉农居然还在人工打药。"易丙洪觉得这落差实在太大了。那时候极飞团队还没仔细思考商业模式，他们想先研发出一款牛逼的无人机出来，再卖给农民。

但随后易丙洪发现让农民买无人机几乎是不可能的。"我们一个村一个村找村长，去看每个村子的种植户登记情况，有的村子电都没通，人家搬出一大箱落满灰的册子来。"易丙洪说，一看种植户面积就知道了，他们一共抽样调查了接近100万亩的种植户土地数据，超过300亩地的大户不到10%，很多都是只有几十亩地的小户。没有集中种植也就意味着无法集中打药，所以这些小农户们买飞机的需求真的不大。既然ToC不可能，易丙洪开始尝试ToB。不过跟一些农机经销商和地区服务队接触后，易丙洪发现ToB也完全不可能，"卖农机的人都是做生意的，其实说白了就是当地稍微有点商业头脑的人，卖得多了就慢慢变成了经销商，他们一般只是建立一个物流平台，不可能去自建团队给农民打药，而且你没有足够好的商业模式，这些人都是看到别人赚钱之后自己才会跟进，你不可能去教育他们去做第一个吃螃蟹的人。"

终于，易丙洪得出结论，ToC和ToB都行不通，只能ToService，自己做服务。不过在此之前他们必须设计出适合农业的无人机，并且确保能够大大降低服务的成本。

把无人机做多大是第一个需要实地考察的问题。首先，中国的乡村道路很不完善，有的田地甚至只有泥泞的土路，如果做成5米的无人机运到田里是否方便，飞起来是否足够灵活，这些都不是坐在办公室能想出来的。另外，农民希望无人机能够覆盖整个农作物的生长周期，这也能极大降低成本，但是也带来了一对矛盾，给刚出苗的植株喷叶面肥，飞机做大了风力也大，就有可能把嫩芽吹死。同时也不能飞的太高，因为卷起来的风会把叶面肥吹跑了。

喷洒系统是农业无人机非常核心的部分。当时龚檟钦找遍全世界的喷头供应商，始终没找到能供无人机使用的喷头，而市面上的喷头无法同时满足重量轻、体积小、雾化效果好、不依靠高压震动等要求。2013年下半年极飞开始研发第二代农业无人机的时候，就在建立自己的供应链。"对极飞来说，喷头其实是最困难的核心部件。让无人机按照既定航线飞对我们来说并不难，让农药能够精准喷洒到要喷洒的地方，是最困难的。"龚檟钦对《中国企业家》说，农药不是喷完立刻就能看到结果，得过一段时间才知道，所以中间要是哪个环节出了差错，就得重头再来。

最开始，极飞想的是用高压雾化泵，把农药抽起来再加压喷出来，但是后来发现不靠谱，那相当于要把一个洗车用的高压泵放到无人机上，还要让它的重量减到最轻。经过许久的尝试，龚檟钦发现用离心电机甩是个不错的办法，于是极飞设计了离心喷头。

由于无人机行业太新，远未达到工艺标准化的程度，大量零部件需要自己二次研发。

找不到合适的电机一度折磨了龚檟钦许久，"德国的电机以精准、耐用著名，中国的电机以成本低、性能好驰名，但是我们对比了以后，发现都不能直接用，因为农药是有化学腐蚀成分的，其中有一种叫渗透剂，它具有强穿透性，能快速腐蚀电机。防腐技术以前在无人机电机里从来没用过。作为一家创业公司，没有巨大的出货量，实在没有实力去做这件事。于是极飞一边与一家国内比较领先的电机公司合作开发，一边开始寻求资本市场融资。