今天，无人机已经越来越多的走入我们的日常生活。在节日活动、影视制作、团建活动、城市管理，还有无人机大型灯光秀，无人机都已成为重要的一员。此外还有越来越多的人加入到无人机航拍的行列。

在无人机领域，很多人一定都非常熟悉大疆无人机。这是一家已占领世界无人机市场70%份额的领先企业，甚至因为其中国公司的身份，而被今天的美国所关注与制裁。

今天，TONY哥为大家介绍的，同样是一家在TO B无人机市场赛道，同样处于领先与优秀的创业企业-极飞科技，一家专注于农业无人机领域的创业与创新者。

极飞科技，在农业这个与互联网和科技距离最远，却又无比广阔的中国最低端市场，通过十四年的坚持、努力、试错、创新，其持续发展与价值创造的过程与成就，又能给我们这些TO B领域的企业服务的创业者带来怎样的思考呢？

一．公司业务边界与成长

每家创业公司，从起步到逐渐发展壮大，期间可能会经历过业务转型、业务分形、多元化，公司从起步时的单一产品、单一场景，逐步发展到多业务线、多产品。可能每家公司的起点不同、过程不同、结果不同，但在其发展过程中，有哪些是相通的逻辑呢？让我们从极飞科技的发展历程中，看看会有什么样的思考启发。

极飞科技，由原供职于微软中国的技术大牛，彭斌于2007年创建。十三年的历程，极飞科技的业务发展经历过三个阶段。

阶段一：2007年-2012年，兴趣驱动阶段。

初创的极飞只有三个人，他们都是航模爱好者，属于技术极客。那个时候还没有航拍无人机的概念，也没有智能硬件的概念。就是凭借对无人机的偏执与热爱，投身于航拍无人机的产品开发。那时的很多用户，也都是无人机航拍的发烧友。买到的无人机还需要自己动手组装，并单独购买专用GOPRO摄像机。

到2012年，当时的极飞已经能够达到2-3千万的收入，并实现收支平衡。并且在硬件、飞控等方面，有很强的技术积累与沉淀。接下来的极飞要如何发展呢？

阶段二：2013年-2017年，探索应用阶段。

2013年10月，一次偶然的新疆之行，改变了彭斌与极飞。在新疆，彭斌看到了中国最大的棉花产地。也让他重新思考，无人机的应用方向。

无人机的三大应用方向：

航拍摄影精准投放灯光表演看到新疆广阔的棉田，以及棉农在棉花地辛苦的打药。彭斌思考的是，极飞是否可以用无人机技术帮助棉农在打药环节提高生产效率呢？而这正是无人机应用的精准投放领域。作为一名技术极客，为自己热爱的技术与产品，找到用武之地，可以发挥更大行业价值的领域，也让极飞有了更清晰的发展方向与动力。

在随后的3年中，极飞科技，围绕着所选择的无人机的应用方向-精准投放，快速在农业（撒药、播种）、电力(无人机巡线)、快递（无人机投放）不断拓展行业，并都取得了不错的成绩。

但是不同行业对无人机硬件与软件技术，以及应用场景有着巨大的差异，到2015年底，行业的战略失焦带来的问题也变得越来越突出：

团队注意力分散，研发资源投入不足用户场景理解不深刻，影响客户价值与体验企业发展边界模糊

2016年，极飞科技决心聚焦农业，以技术服务农业作为公司长期发展战略。在传统的农业产业中，还有哪些机会，极飞科技还可以做什么？

带着这样的问题，2016-2017年的两年间，彭斌驱车14万公里，走遍了中国从北到南，从东到西的广阔农村，去走访农村、农田、了解农业生产和农民的生活。他看到了哪些变化与机会呢？

他在福建农村，看到了过去十年农村人口锐减了10倍，劳动人口严重不足他在河南周口和黑龙江，看到了近3年来，农忙时节，请人干农活，每日的劳务费上涨了6-8倍，还雇不到人他看到了，近十年来，农村一线劳动力年龄，从40岁上升到50岁。而60岁以上的务农者，已经占到25%的比例。5-10年后，当这批人退出劳动市场时，将没有年轻人补充。

由此，他想到了巨大的问题、风险，也带来巨大的机会窗口，

农村劳动力缺口巨大中国粮食安全红线自给率是国家的战略红线传统农业科技落后、生产效率极低中国与发达国家农田生产人效 中vs 美 90倍差距、中 vs日4倍差距

中国的农业现代化还处于起步阶段，因此，极飞科技将聚焦农业科技，为农业做技术。

阶段三： 2018年-今，专注农业科技阶段。

在坚定了为农业做技术，聚焦农业科技，极飞科技进入到发展的第三个阶段，开始深度在智慧农业领域拓展自己的业务场景与技术和产品，。

极飞科技的智慧农业，规划了三大业务板块，即

建设数字农业基础设施，包括数字农业3D地图、数字遥感技术、监测、导航、勘察、农田POI数据库（相当于农田户籍、门牌号码与档案）开发精准农业装备，包括各种用途无人机、多用途农田无人车、农机车辆的无人驾驶控制系统打造智慧农业管理系统，包括农田监控、预警、物联网、大数据分析、食品溯源等

从极飞科技13年业务发展历程，我们看到转型、收缩与聚焦、专注行业并拓展，透过极飞科技发展的三个阶段，我们看到的是：

阶段一，兴趣驱动。本质是以对技术的热爱和极客精神，完成核心产品的技术积累与完善，建立在无人机硬件与软件领域的核心竞争力，做大做强单一场景。

阶段二，为技术应用找到探索行业。本质是为技术找到实现价值的落脚点，寻求技术的行业价值创造与变现的机会，用行业价值再造为技术进行价值锚定。

阶段三，为行业产业化升级提供创新技术与产品。本质上，是以产业视角重构行业产业链条，从生产资料、生产者、生产工具，以及农业生产的全流程环节进行科技创新、流程重构与技术赋能，以组合创新构建智慧农业新业务生态。

从无人机喷药的单一场景，到智能农业设备（无人机、无人车、无人驾驶仪），再到智慧农业的基础设施（3D地图、导航、遥感、农田POI）以及智慧农业智能操作系统，这一发展路径的底层规律有两个：

行业的技术创新总是从单一场景到基础设施的发展趋势先聚焦单一行业建立优势业务场景地位（深度），再以产业视角向上下游发展（广度），更容易形成行业护城河。这点很像战场上进攻方，先快速撕开对方防线口子，再向两侧扩大的进攻策略。

这样的思路，在今天很多行业领域也是多见的。比如美团，以Food+为核心，建立O2O的绝对优势，进而持续围绕着生活服务业的产业上下游，进入酒旅、娱乐、外卖、供应链、企业服务、线下生鲜、社区团购、同城电商等，发展路径是一样的。

从极飞科技的发展，我们可以看到，在企业的第二阶段，从多行业无人机应用聚焦到农业无人机应用，看似做减法的收缩与聚焦，却给了自己一个深度聚焦农业科技的赛道机会，并最终以产业思维，挖掘出为智慧农业的更长周期、更大市场空间的机会。

正所谓利出一孔，击穿那道墙，穿越从无人机的竞争红海，从而进入农业科技乃至智慧农业的千亿级的新蓝海市场。这底层的逻辑，你是否GET到了？

二. 如何找到好的产品需求

在TO B企业服务领域，客户需求往往的产品经理永远的痛。

一方面，优秀的产品经理希望能够发现或找到好的行业需求、客户真需求，或者能够找到技术与场景创新的机会点，从而做出可以改变行业的好产品。另一方面，无穷无尽的客户需求又总会成为很多产品经理噩梦。

如何鉴别真需求、伪需求？如何找到发现需求？如何找到产品的“啊哈”时刻？让我们一起看看极飞是如何做的。

【案例一 喷洒农药的无人机，为什么必须实现无人化驾驶】

传统的农田大药，都是人工打药，效率低，人工成本高。无人机农田打药是一个典型的利用智能硬件技术提高农业生产的行业需求场景。这也是极飞科技进入农业领域的第一个业务场景。针对喷洒农药的无人机，极飞无人机设计了全自动化的驾驶模式，这对产品设计提出了个更高的要求？为什么要这样设计呢？

针对玩过无人机航拍的人一定知道，驾驶者是通过智能遥控器来操控无人机。极飞农业无人机，第一代版本也是按照传统的认知来设计的，用遥控器操控无人机。认为“用遥控无人机打药，能够很好的解决农民打药辛苦的问题”。但这样的产品，真的能让农民打药更轻松吗？

作为极飞的创始人也是产品经理的彭斌，经常亲自在田间地头，走访农民用户了解对无人机产品的使用情况。一次他在农田帮农民打药测试产品，他跟在无人机后方20米远的距离，操控无人机沿着田埂打药。由于农作物都是按行播种种植，所以无人机需要保持在两排农作物之间飞行，保持打药均匀。如果驾驶员离无人机距离太远，就无法准确看到无人机的姿态，容易出现偏航。

由于彭斌正好处于下风口，无人机喷洒的农药，不断的向着彭斌迎面而来。彭斌一边打药，心里一边想“傻子才会愿意干这份打药的工作”。正是因为经常性的下地体验，才让他发现了普通产品经理看不到的客户“真实体验”，从而让产品经理认识到，“无人机喷洒农药，能遥控还不够，必须全自主飞行作业”。

实现了无人机的全自主飞行作业，农户驾驶员可以在几百米外，在树荫下，在房檐下，在汽车内远程监控，才是真正实现了让农民打药更轻松。

不知道做产品的同学，再看完极飞无人机在产品迭代的故事是否有启发？

面对行业或客户的需求机会（无人机代替人工打药），我们设计了解决方案（人工操作无人机打药），我们认为方案能够给客户带来价值（省时省力）。但为什么用户在实际使用中，会带来如此痛苦的体验呢？

TONY哥觉得有两点启发：

一是要做懂行业、懂客户业务的产品经理；二是，要转变角色，产品经理不仅仅是产品的设计者和制作者，而首先应该是产品的深度使用者。

这也让我想起，几年前曾经有客户的餐厅经理、收银员评价我们的刚推出的收银产品是反人性的。为什么我们的产品经理意识不到让用户崩溃的产品细节设计呢？原因很简单，就是产品经理是把产品做给客户的，而不是做个自己的。试想一下如果餐厅是自己家人开的，产品经理如果做出这样的产品，可想而知每天晚上回家后会有什么待遇吧。

在极飞的产品经理和程序员，每年都有一项叫“下地”的安排，这个很像干部下基层。产品经理每年要安排一定的时间去农村，在产品的使用一线场景，实际体验并与用户交流，发现问题，发现需求，发现机会。

而我们作为一家专注餐饮数字化的SAAS企业，也许我们也应该实际开一家餐厅，并使用我们的全数字化产品，来验证产品的价值与效果，并发现问题与机会。而我们做收银软件的产品经理，是否也应该定期去后厨帮厨以验证我们的KDS，去收银台替班收银员和店长。

【案例二 水稻一定要种在水里吗？】

这是一个有关如何发现产品破界创新的思考。

如果说，发现行业客户的真需求、找到本质解，并以此为行业客户带来效率提升和业务价值，是每一家TO B的企业服务公司的成长路径。但是，很多需求也好、问题也罢，其实都是当前客户行业或企业的固有系统内的现存问题，而解决这些问题或满足这些需求，往往只能带来一定程度的量变。

如何打破常规性思考，发现颠覆性的创新，并为行业带来更大的提升呢？这就需要用到“第一性原理”，进行产品研发的底层逻辑思考。让我们就从“水稻一定要种在水里吗”这个问题开始吧。

我们知道中国是水稻（大米）种植大国。水稻的种植需要在水田中完成。由于水的不易管理性，如水稻田内施肥后如果水量不足会带来烧苗；而如果水田跑水，会造成化肥流失等一系列问题。所以水稻田，给农田管理带来更高的成本。

如果水稻不种在水里，有可能降低50%的生产成本。这是一个极大的成本降低。由此，我们会有一个新的思考，“水稻为什么要种在水里？”

几千年来，水稻种在水里，是因为水稻与杂草相比，具备一个竞争优势，也就是水稻能在水里存活，而杂草会被淹死。那么如果我们有方法或技术，比如通过智能农田机器人，定期自动准确识别种在旱地稻田中的杂草，并自动除草、施肥和管理的话，那是不是就可以实现水稻不种在水里了。

这种向下发现本质问题并找到本质解的过程，其实就是一种第一性原理。而提升水稻种植的生产效率，不是思考如何在传统的水稻管理的各环节（播种、育苗、施肥、治虫、收割…）利用科技手段提高效率，而是思考并打破原有系统的隐含假设，“水稻只能种在水里”，让水稻变旱稻，从而在新系统下解决新问题。

这就是破界创新。破界创新最大的好处，当系统被打破后，原来的很多问题就不存在了。用第一性原理，指导我们对所在行业进行本质思考，而非过多的关注在表象的变化和短周期趋势，打破传统系统的基石假设，从而带来颠覆性创新或破界创新的机会，这可能才是每个技术极客实现技术改变世界的梦想路径吧。

三. 创业者的价值与使命生长之旅

每一位创业者在创业路上，可能都会思考的一个问题，“我创业的初心是什么”？“我的公司的使命是什么” ？

也许有些创业者在创业伊始，就怀着崇高的理想，但其实现实中大多数创业者，走上创业之路，仅仅是为了更好的生活；也许有些创业公司，一开始就有着崇高的使命与远大的愿景，但其实现实中大多数年轻的创业公司和创始人，创业时还不知道什么是使命。

让我们看看，极飞科技是如何在成长中找到自己的使命之旅。

极飞科技的创始人彭斌和他的创业团队，非常热爱技术，因为热爱技术，因为相信技术有价值，所以选择创业，希望做自己喜欢的事情。在彭斌与极飞共同成长的过程中，极飞科技有两次转变。

第一次转变，是从一家单纯追求极客技术的无人机产品公司，转变为一家农业无人机公司，并致力于通过自己的无人机技术去提升农业生产效率、改善农民生产条件的无人机科技公司。

驱动彭斌和极飞科技第一次转变的，有两点：

看到中国农民落后的生产方式和艰苦的生产条件不满足于自己热爱的技术和产品仅能够满足一群人的爱好与娱乐用途，渴望为自己热爱的技术和产品改变世界，找到价值创造的领域

第二次转变，是从一家农业无人机公司，转变为一家农业科技公司，并致力于通过无人化技术，提升农业的生产效率，构建一个满足人类未来100年发展需求的农业生态系统，让全世界的人们都能够获得充足、丰富和安全的食物。

驱动彭斌和极飞科技第二次转变的，是：

看到中国农村正在发生的劳动力与人口结构变化带来的巨大劳动力缺口以及劳动效率低下，而出现的重大机会对中国粮食安全、食品安全的忧虑与责任感作为科技创业者，看到中国农业与西方国家巨大的生产效率差距后，希望通过自身能力，实现科技赋能并推动中国农业生产改变的使命感实现更大社会价值的追求

而正是这些驱动力，让第三阶段的极飞科技，再次找到了新的使命与发展愿景。

极飞科技价值探索与自身使命的生长历程，可能也是很多创业者和创业公司的写照。

兴趣驱动：是出发的起点，因为喜欢，所以坚持；价值驱动：努力发现价值创造的机会，以及可以解决的行业问题，用利他价值与行业价值，鼓励自己一路向前；意义驱动：在更广阔的时间与空间，思考与寻找自己以及企业的使命与意义，为意义而努力；

彭斌和他的极飞科技，从兴趣出发，为所擅长的技术与产品能力，找到了价值创造与展现的行业，并通过专注与深耕，生长出一片更广阔的空间，并以此找到了自身长期追求的使命与意义。

最后，我想，每个人、每个企业，终将都要回答自己的“意义”这个命题。意义不是存在于的终点，而应该是来自于源头。

寻找使命的过程，就是发现意义的过程。使命就是通往人生意义之门的桥梁。

TONY哥

2020年11月1日