2019年，在无人机行业取得哪些成绩？2020年，对无人机行业意味着什么？我们近期专访智航无人机董事长金良，邀请他总结2019，展望2020，作为“问计无人机”系列报道之一发布。

智航无人机董事长金良。图片由受访者提供

智航无人机成立于2014年，是集专业研发、生产及销售为一体的无人机公司。金良告诉无人机世界，智航无人机2019年推出了V330A无人机，续航时间可达3.5个小时，V330A无人机主要的应用场景为长距离的巡逻，主要用于安防、防务领域，如高速公路、边防线、石油管道巡检等，它的续航时间比较长，爬升率比较高，双发的倾转旋翼设计使得它的可靠性也比较高。“把倾转旋翼垂直起降的无人机性能提高到了一个新阶段，在全球做到领先的地位。”

V330A长航时倾转旋翼机无人机。图片由受访者提供

另外，智航在产品的应用场景上也获得了很大的突破，产品推广到中东、东南亚等市场上。目前国内、国际的营收占比约为4:6。2019年，智航无人机的营收增长比前一年增长了70%-80%，金良说，智航整体已经接近盈利，由于要保证未来两三年的核心竞争力，所以他们会保持一定强度的研发投入。对于工业无人机，智航的观点是一定要结合客户需求提供整体的解决方案，除了研发飞行平台，还需要配套传感器的研发，否则是不受客户欢迎的。对于距离智航的核心竞争力比较近的产品，智航自己研发，也整合一部分外部的专业传感器厂家，包括数据处理厂家、人工智能厂家的产品，为智航所用。

金良说，客户的需求主要是两类，一是买飞机硬件、系统解决方案，他们需要飞行平台加上后期的数据处理软件这样整套的解决方案；另外就是纯购买服务，比如在印尼、马来西亚的激光雷达服务订单。

智航无人机目前主要在4个应用场景开拓客户，一是安防，如警用和军用，侦查型的长距离远程侦察机，作为纯电动飞机，带载续航时间要在两个小时以上，并结合人工智能获得客户想要的数据；二是测绘，用长续航时间的无人机加上五镜头相机做智慧城市的项目，搭载激光雷达获得点云数据，智航今年在印尼、印度等东南亚国家获得了比较大的市场开拓，有很多实际的应用案例。三是电力、石油管道巡检，如胜利油田、大庆油田、南方电网都应用了他们带激光雷达的远程巡视的解决方案；最后是物流领域，智航做了血浆和医疗器械的运输，还有和中国邮政合作在秦岭运送党报。

V380带激光雷达作业。图片由受访者提供

运送党报的这个项目，智航和客户合作使用垂直起降固定翼无人机，起降点落差达到1500米，平时人工运送党报需要5-6个小时运送，而通过无人机可以把时间压缩到20-30分钟，也减少了人员在山边、悬崖送报的安全风险，效率提升了8倍以上。

V380送血浆和医疗器械。图片由受访者提供

智航在印尼和马来的复杂地形下做了不少激光雷达的测绘项目，以前都是由载人飞机进行这方面的操作，如今通过智航无人机一方面为客户大幅降低了成本，一方面也减少了人员的风险，很受客户欢迎。金良预计，这部分服务需求新的一年还将上升。智航还在印度帮助当地人运送血浆和医疗器械，金良说，这些国家的地面基础设施不像中国国内发达，空域管制也没有国内管制严格，所以客户对无人机运输的需求比较强烈。

基于客户的需求，智航从两个角度来提升产品的用户体验，一是在产品设计方面尽量做到人性化、简单化，把大量的设计工作放在生产阶段，在客户那端尽量简化，另外就是做好客户培训，为客户在无人机的操作、应急处理及售后的维护方面进行培训，尽量降低操作风险，提升作业成功率。

智航目前的研发人员占比40%以上，销售人员占比在30%以上。2020年，他们将进一步提升销售人员的占比，金良说，因为工业无人机涉及售前、售中、售后的三部分服务，因此会加大销售渠道的铺设。提到对于人才的要求，金良说，研发岗位要更善于发掘客户的需求，而不是以研发人员自己想出来的技术创新点来替代客户的真实需求；对于销售而言，除了有基本的商务技巧，也需要对无人机的产品、技术特点有更多深入的了解。“因为客户跟你谈商务时，基本是一半技术一半商务，如果对技术、产品了解不深刻，订单很可能会泡汤”。所以智航更欢迎既懂商务、又懂技术产品的混合型人才。

智航2020年招纳了一批硕士、博士的实习生，让他们通过实习的方式到公司参与一些项目，在实习过程发现互相比较匹配的人才后就及时转正。智航跟深圳大学、北航、西工大等学校也开展了深入的校企合作，进行产学研项目的转化。在售前演示、售中交付、售后服务以及生产线组装方面，倾向于招聘职业院校无人机专业的人才。

对于无人机行业“凉了”的看法，金良觉得不应该去理会，“因为对我们智航来讲，今年拓展了很多新的应用领域，订单还是比较旺盛的，现在马上要进入春节了，我们的订单还是排的比较饱满。”他认为，无人机要比较贴近客户的实际需求，抛离为了开发而开发的观念。

金良举例说，航时就是客户的一个刚性、实际的需要。另外，怎样贴近客户的实际需求？“像传感器，比如巡检，你不但要采集到数据，而且要用人工智能把数据采集成客户想要的数据；以巡检石油管道为例，你要能通过人工智能把燃气泄漏点或者人家故意破坏的点，通过人工智能自动的识别出来，报告给客户想要的数据，客户能接收到一个完整的解决方案，那么客户采纳你的产品的可能性就会大大增加。只要你踩中客户的痛点，客户还是会买单的，并且很多应用他的需求还是比较旺盛的。”

金良认为，无人机这个行业需要更加务实一点，更多地抓住客户的真实需求，不是建立在自己对飞行器的理解上，或者单纯地为了创新而创新，要让产品更加傻瓜化、智能化来解决一些实际的问题，这样客户自然会来买单，整体市场是在上升的，他相信能抓住这个机会。