“我们坚守了六年，留创园知道整个过程之艰辛、内容之不易。”抓住2015年双创大赛的浪潮，中山汉鲲智能科技有限公司（下称“汉鲲”）已历经六年风雨。云谲波诡的市场里，不少“小船”已经搁浅，而汉鲲却在乘风破浪中逐渐明晰航向。

中山汉鲲智能科技有限公司总经理李小珊

差异化崛起

汉鲲的创业团队由留德博士组成。2012年，该团队在北京组建了一个研究室，2015年4月，创业团队入驻中山留创园孵化，进入植保无人机飞控及地面站应用领域。同年该公司的植保无人机携“多旋翼无人飞行器导航控制系统和多旋翼无人飞行器应用系统”在2015年6月中国创新创业大赛中，从超千家企业和团队中脱颖而出，获得先进制造行业三等奖。

“目前中国的民用无人机应用已经跑在世界的前列，一些品牌也相对成熟，我们想要成长起来只能选择差异化经营。” 汉鲲总经理李小珊表示。提及无人机，更多人首先想到的是航拍，现实也的确如此，在2015年的时候，中国民用无人机在农业、工业等领域的应用屈指可数。正是抓住了这一机会，汉鲲的团队开始了在这近乎空白的领域的探索。6年下来，汉鲲研发生产的无人机整机及全流程解决方案在农业、工业、安防等领域都取得了一定的成绩。

除了在领域选择上的差异化发展，在经营模式上，汉鲲也做了全新的尝试。

相比起市面上知名的无人机品牌整机销售的B2C模式，汉鲲选择了授之以渔的B2B模式，“我们现在的客户70%在海外市场，整机发货去东南亚或南美洲，不管是在运输还是准入门槛资质和人力上耗费都太大了。”在研究过很多创业案例的李小珊看来，在企业成熟之前把团队做大是很大的忌讳，而对于创新型企业，技术和模式上的创新是企业发展的重要保证。

为了把更多的资金用在技术研发上，汉鲲与海外的企业合作，邀请对方来中国，由汉鲲的技术人员培训他们的组装和使用，再把生产好的零配件发往客户所在的合作企业，由对方在当地进行组装，在大量销售前，汉鲲的工程师还会去当地对其安装售后技能进行第二轮指导和考核。

这样的创新，不仅让汉鲲大大缩短了资金回流的周期，同时提高了新业务对接的命中率。在去年突如其来的疫情面前，通过日常积累的全套视频素材和远程视频会议，也较为顺利地渡过了难关，“横向对比同类行业和传统行业，因为这样的差异化选择，我们基本没有受到疫情的冲击，营业额反而对比去年同期还有所提升。”李小珊总结。

同样值得注意的，是汉鲲区别于大多数无人机品牌的经营理念：“无人机背后不能没有人的。”这是李小珊和他的团队对于无人机的认识：“无人机”仅仅是“无人驾驶的飞行器”，无人机飞行前的规划准备、飞行后的数据整理分析、日常设备维护和保养、新应用场景下的功能研发、更新和服务都是需要人才团队去支撑的。除2017年自行申报高新技术企业外，汉鲲获得了中山市重大科技专项支持，是中山市引进的创新创业团队，2018年还获批建设广东省博士工作站，目前也跟北理工珠海学院共建产学研基地，建成了珠中江唯一的无人机驾驶与应用技术培训中心。

“好的机器好的技术，要真的让用户使用起来能顺手能盈利才叫真的好，不然宣传再好的无人机别人买回去不会用、用不好、不能产生价值，都是白费。”相比起整机批量生产，汉鲲更注重用户的体验，做到技术-设备-培训-管理-持续升级闭环，旨在让无人机与传统行业融合，更好地实现它的价值。

在新客户开发初期，汉鲲会派驻技术团队，对客户进行培训及为期1-2个月的使用情况贴身跟踪，甚至还会根据不同客户的需求，个性化调整无人机系统，做客户真正“用得上、用得好”的无人机。整个过程与客户一起再成长，增加了黏度的也同时，也提升了自身应对各种问题的能力。

不管是研发还是培训，开拓新客户需要耗费更多的人力，对于2018年获得A轮融资，2020年初步实现“自我造血”的汉鲲来说，无疑需要慎之又慎，但依托于个性化服务的经营模式，

不少老客户都成了回头客，“需要更新产品的时候他们都会再次找到我们，这也促使了我们的研发进步，回头客增多也是企业站起来的重要指标”李小珊表示。

没有白交的“学费”

“无人机涉及的零配件和原材料种类繁多，但基本都能在中山找到生产厂家。”李小珊说，做硬件创新其中较大的一个难处就在于上游供应链是否完整，是否具备产业化资源，这需要很强的制造业基础。“中山的轻工业基础较好，这也是当初我们选择落地中山的原因之一。”

除此之外，中山成立留学生创业园以及对于创新、创业的支持也吸引了不少在双创大赛中崭露头角的创业有志之士扎根中山。

“但创业不能完全依靠政府、政策，政府能提供给你一个公平的环境、关键时刻扶一把，最重要的还是要靠企业自己的战略定位和持续拼搏。”在去年4月，蓄力已久的汉鲲也等到了这样一个“关键时刻”——为了解决农民春耕问题，火炬开发区优先联系开发区内的无人机企业——中山汉鲲智能科技有限公司，累计对开发区3700亩水稻进行播种、施药除草、播撒化肥。汉鲲不负众望，出色地完成了这次任务，对比传统方式，平均耕种成本累计节约200元/亩以上，同时效率提高数十倍。

“人生路上也好，创业路上也好，都没有白交的学费，你所付出的、积累的，在拐弯的时候，都会释放出超乎想象的能量。”尽管这次火炬开发区的项目收入不比疫情前的其他正常单子多，而由于来不及培训“飞手”，公司的技术人员甚至亲自上阵操作播种，但李小珊仍觉得值得，“不管是农业、测绘、勘察等等，我们的无人机搭载大数据平台，都有着很好的表现，当地政府在这样一个特殊的时间节点上，终于用上了中山本土的企业。”这是一个好的开始，未来他希望有更多这样的机会，比起资金的扶持，他认为，能参与和直接服务当地建设的机会同样重要。

汉鲲目前还处在爬坡阶段，在这种大环境下，不管是成熟的、创新的，没有哪个企业会感觉到轻松，疫情是很多企业的转折点，于汉鲲也不例外。“如果这次我们坚持过来了，就是真的站起来了”李小珊说。

而对于中山留创园里那些曾轰轰烈烈入驻，尚未孵化成功却因各种因素离开了的企业，李小珊觉得，高死亡率是创业的现状，不同动态维度下对各种因素的预判能力和决断能力一旦不够准稳，必将导致企业走向死亡。而很多创业者一时心血来潮选择了创业，对于财富的追求过分急躁，只看见了创业的冰山一角，也是失败的重要原因之一，“在跨过无数的弹坑和抵御飞来的流弹之后，才能听清胜利的号角”

“创业之初，能看得到的困难大概只有5%，预估到的困难是另外的5%，但创业路上还有90%是未知的困难。”虽然走过了6年，但李小珊明白，谈成功仍为时尚早，“我没有那么多的励志故事，6年来的每一步都是靠我们团队伙伴一步一步扎实走出来的。”